Este informe se basa en una encuesta realizada en agosto de 2024 a 3.500 compradores de software en 9 países (EE. UU., Reino Unido, Canadá, Australia, Francia, India, Alemania, Brasil y Japón) y 24 industrias.
La encuesta tuvo como objetivo comprender el proceso de compra de software, los desafíos organizacionales, la adopción y el presupuesto, el comportamiento de investigación de proveedores, las expectativas de ROI y los niveles de satisfacción de los compradores de software.
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PRINCIPALES TENDENCIAS Y HALLAZGOS INFORME DE GARTNER
- Presupuestos de Software en Aumento: El 82% de las empresas en crecimiento planean aumentar su gasto en software en 2025 en comparación con 2024. Las principales áreas de inversión son seguridad de TI e inteligencia artificial (IA).
- Las grandes empresas (más de 5,000 empleados) son las más propensas a aumentar su gasto (78%), seguidas por las pequeñas (1,000-4,999 empleados) (76%) y las pequeñas o medianas (menos de 1,000 empleados) (75%).
- Por industria, seguros (88%), marketing y publicidad (86%) y tecnología de la información (TI) (80%) lideran el aumento del gasto en software.
- India (89%), Brasil (85%) y Alemania (79%) son los países donde se espera un mayor gasto en software en 2025.
- Prioridades de los Compradores:
- La gestión y prevención de amenazas de seguridad es el principal desafío al comprar software en 2025, con un aumento del 46% desde el año anterior. Si un software no es seguro, es probable que los compradores no lo adquieran.
- Evaluar el valor y el riesgo de la IA generativa es un desafío creciente, habiendo aumentado en un 70% interanual. Los compradores buscan saber qué aporta la IA del software y si la recompensa supera el riesgo.
- Construcción de Listas Iniciales y Listas Cortas:
- Los compradores tienen un promedio de 4.4 opciones en su lista inicial informal antes de realizar una investigación formal.
- La reputación/prominencia en la industria (53%) y la experiencia previa con el proveedor/producto (48%) son los factores más influyentes en la conformación de la lista inicial. Otros factores incluyen recomendaciones de colegas (32%), haber visto el producto en una feria comercial o conferencia (31%), redes sociales (29%), anuncios (27%), boca a boca (26%) y cobertura mediática (22%).
- El 83% de los compradores realizan cambios en su lista inicial después de investigar, y un 27% realiza cambios significativos o completos. Las grandes empresas son las que más cambian sus listas iniciales (88%). Las industrias de energía (89%), servicios al consumidor (86%) y marketing/publicidad (86%) también cambian significativamente sus listas.
- Después de la investigación, la lista inicial se reduce en un promedio de un proveedor, resultando en una lista corta con un promedio de 3.5 opciones.
- Fuentes de Información para la Lista Corta:
- Durante la fase de investigación, los compradores tienden a confiar más en fuentes de terceros neutrales que en la información proporcionada por los proveedores.
- Las fuentes más influyentes para crear una lista corta son las reseñas de clientes (41%), las recomendaciones de expertos de la industria (39%) y Google/búsquedas (38%). Le siguen los sitios web de comparación de productos (35%), los sitios web de proveedores (35%), referencias de clientes/testimonios (33%), rankings/listas de proveedores de software (33%), discusiones con colegas (32%), ChatGPT/IA generativa (27%), anuncios (23%) y redes sociales (20%).
- Los compradores confían en los sitios de reseñas de software tanto como en los sitios de proveedores, o incluso más, para información sobre satisfacción del cliente (58% vs 42%) y facilidad de uso (50% vs 50%).
- Los compradores que validan sus decisiones de compra con fuentes de terceros tienen menos probabilidades de experimentar arrepentimiento en la compra (34% vs 67% para aquellos que confían únicamente en información del proveedor).
- Decisión Final de Compra:
- Los compradores no interactúan activamente con todos los proveedores en su lista corta. En promedio, interactúan con 2.5 proveedores.
- La prueba de producto es el factor más decisivo en la decisión de compra final (62%). El soporte al cliente del proveedor (57%), la demostración del producto (54%) y el representante de ventas del proveedor (51%) también juegan un papel clave.
- Las empresas más grandes (72%) y las empresas de servicios (75%) son las que más valoran las pruebas de producto.
- Retención Post-Compra y Arrepentimiento:
- El 59% de los compradores se arrepienten de al menos una compra de software realizada en los últimos 18 meses.
- Las categorías de software con mayor arrepentimiento son seguridad y desarrollo de TI (38%), marketing y comunicaciones (31%) y recursos humanos (28%).
- Cuando los compradores se arrepienten, la acción más común es reemplazar el software por otro de un proveedor diferente.
- Los principales impactos del arrepentimiento de compra incluyen mayores costos (49%), vulnerabilidad de seguridad (42%) y productividad reducida (42%).
RECOMENDACIONES DEL INFORME DIGITAL MARKETS 2025 SOFTWARE BUYING TRENDS
- Generar Conciencia y Credibilidad: Aumentar la visibilidad en ferias comerciales, conferencias, redes sociales y plataformas como Gartner Digital Markets (Capterra, GetApp, Software Advice).
- Inspirar Confianza con Seguridad: Destacar las características de seguridad en los mensajes del producto y mostrar certificaciones de seguridad.
- Integrar IA en las Ofertas: Incorporar funcionalidades de IA donde puedan mejorar las capacidades principales del producto existente.
- Obtener Reseñas de Clientes: Fomentar reseñas verificadas en sitios de terceros para construir confianza y destacar las fortalezas del producto.
- Diversificar el Portafolio de Reseñas: Buscar reseñas de compradores con roles, industrias y tamaños de negocio similares a su público objetivo.
- Mantener la Información del Producto Actualizada: Asegurarse de que la información del producto sea precisa en todas las fuentes en línea, especialmente dado el uso creciente de herramientas de IA generativa por parte de los compradores para la investigación.
- Ofrecer Demos o Pruebas en las Páginas de Destino: Facilitar el acceso a pruebas gratuitas o solicitudes de demostración directamente desde las páginas de destino.
- Ofrecer Soporte de Alta Calidad: Proporcionar soporte, incluso durante los períodos de prueba, para ayudar a los compradores a ver el valor completo del producto.
- Optimizar la Disponibilidad de Funciones en las Pruebas: Permitir el acceso a suficientes funciones durante la prueba para que los compradores entiendan el valor y la utilidad del software sin abrumarlos.
- Establecer Expectativas Claras de Precios: Ser transparente sobre los costos totales, incluyendo los costos ocultos o inesperados.
- Asegurar la Coherencia entre Ventas e Implementación: Garantizar una transición fluida y soporte adecuado durante la implementación para evitar el arrepentimiento.
En general, el informe subraya la importancia de comprender el recorrido del comprador, desde la formación de la lista inicial hasta la decisión de compra final y la retención post-compra, en un mercado cada vez más competitivo y centrado en la seguridad y la IA.