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Sabemos que el mundo de los negocios evoluciona a un ritmo vertiginoso, y por eso, traemos a nuestra sección de libros aquellas obras que realmente marcan la diferencia.
Hoy, te invitamos a sumergirte en una lectura fundamental para cualquiera que busque mejorar sus habilidades de negociación y lograr acuerdos exitosos: «Obtenga el SÍ». Prepárate para descubrir cómo transformar los conflictos en colaboraciones y alcanzar soluciones mutuamente beneficiosas, dejando de lado la confrontación y optando por la negociación basada en principios.
OBTENGA EL SÍ: LA CLAVE PARA NEGOCIACIONES EXITOSAS
En esta sección, exploraremos en profundidad uno de los libros más influyentes en el ámbito de la negociación y la resolución de conflictos: «Obtenga el SÍ». Te desvelaremos cómo sus autores, Roger Fisher y William Ury, proponen un método revolucionario para negociar de forma efectiva, centrándose en los intereses mutuos y la creación de valor, en lugar de las posiciones rígidas.
INFORMACIÓN COMPLETA DEL LIBRO
- TÍTULO ORIGINAL: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
- TÍTULO EN ESPAÑOL: Obtenga el SÍ: El arte de negociar sin ceder (También conocido como Sí… ¡De acuerdo!: Cómo negociar sin ceder)
- AUTORES: Roger Fisher y William Ury
- AÑO DE PUBLICACIÓN ORIGINAL: 1981 (Revisado y actualizado en 1991 y 2011)
- IDIOMA ORIGINAL: Inglés
- GÉNERO: Negociación, Comunicación, Liderazgo, Negocios, Resolución de conflictos
RESUMEN COMPLETO DEL LIBRO
«Obtenga el SÍ» es un texto seminal que presenta el método de negociación basado en principios, desarrollado en el Proyecto de Negociación de Harvard. Este enfoque es una alternativa poderosa a la negociación posicional, donde las partes defienden posturas rígidas y a menudo terminan en un punto muerto o con un acuerdo insatisfactorio para ambas partes.
El libro argumenta que el método posicional es ineficiente, daña las relaciones y produce resultados insensatos. En su lugar, Fisher y Ury proponen cuatro principios fundamentales para una negociación efectiva y justa:
- 1. SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA: Este principio enfatiza la importancia de tratar a las personas con respeto y empatía, mientras se aborda el problema objetivamente. Los autores sugieren que los negociadores deben ver al otro lado como un socio en la búsqueda de una solución, no como un adversario. Las emociones, percepciones y comunicación deben ser manejadas con cuidado para evitar que el conflicto personal opaque la resolución del problema real.
- 2. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES: Las posiciones son las demandas o declaraciones que hacemos, mientras que los intereses son las necesidades, deseos y preocupaciones subyacentes que motivan esas posiciones. Al centrarse en los intereses, es posible descubrir múltiples soluciones que satisfagan a ambas partes, en lugar de quedarse atascado en una única posición.
- 3. INVENTAR OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO: Antes de tomar una decisión, los autores animan a los negociadores a generar un amplio abanico de posibilidades creativas que puedan satisfacer los intereses de ambas partes. Esto implica pensar «fuera de la caja» y no limitarse a la primera solución obvia. El objetivo es expandir el pastel antes de dividirlo.
- 4. INSISTIR EN CRITERIOS OBJETIVOS: Cuando sea posible, las decisiones deben basarse en estándares justos, independientes de la voluntad de las partes. Esto puede incluir precedentes de la industria, valor de mercado, leyes o principios de equidad. Utilizar criterios objetivos hace que el acuerdo sea más legítimo y menos susceptible de ser percibido como una imposición.
Además de estos cuatro principios, el libro introduce el concepto de la «Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado» (MAAN o BATNA por sus siglas en inglés). Tu MAAN es el curso de acción que tomarás si la negociación no produce un acuerdo satisfactorio. Conocer tu MAAN te da poder en la negociación, ya que te proporciona un punto de referencia para saber cuándo aceptar o rechazar una oferta. Si una oferta es peor que tu MAAN, no debes aceptarla. Si es mejor, deberías considerarla seriamente. También es crucial considerar la MAAN de la otra parte para entender sus límites y sus posibles motivaciones.
«Obtenga el SÍ» es una guía práctica que, a través de ejemplos claros y consejos concisos, nos enseña a negociar de manera constructiva en todo tipo de situaciones, desde la vida personal hasta los negocios de alto nivel. Su mensaje principal es que es posible ser amable con las personas y duro con el problema, logrando así acuerdos inteligentes que satisfagan los intereses de ambas partes de forma eficiente y duradera.
LOS 7 APRENDIZAJES CLAVE DEL LIBRO «OBTENGA EL SÍ»
A lo largo de sus páginas, «Obtenga el SÍ» nos ofrece lecciones invaluables para transformar nuestra forma de negociar. Aquí te compartimos los siete aprendizajes principales que hemos extraído de este libro esencial:
- 1. Separa a las personas del problema. Es fundamental distinguir la relación personal del asunto en disputa. Si tratamos a la otra parte como un adversario en lugar de un socio en la resolución del problema, las emociones pueden escalar y sabotear la negociación. Enfócate en el problema, no en la personalidad.
- 2. Concéntrate en los intereses, no en las posiciones. Las posiciones son lo que una parte dice que quiere; los intereses son el porqué lo quieren. Descubrir los intereses subyacentes (necesidades, deseos, miedos) de ambas partes abre la puerta a soluciones creativas que satisfagan a todos, mucho más allá de las demandas iniciales.
- 3. Genera opciones de mutuo beneficio. Antes de intentar llegar a un acuerdo, dedica tiempo a «inventar» una amplia gama de soluciones posibles. No te limites a la primera idea. El objetivo es pensar creativamente en cómo se puede ampliar el valor para ambas partes, generando un pastel más grande antes de dividirlo.
- 4. Insiste en el uso de criterios objetivos. Para que un acuerdo sea justo y duradero, debe basarse en principios independientes de la voluntad de las partes. Utiliza estándares externos y legítimos como el valor de mercado, la opinión de expertos, precedentes legales o la costumbre de la industria para legitimar tus propuestas y evaluar las de la otra parte.
- 5. Conoce tu MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Tu MAAN es tu plan B: lo que harías si la negociación falla. Conocer tu MAAN te da un poder inmenso, ya que te permite saber cuál es tu límite y cuándo es mejor retirarse de la mesa de negociación. Si el acuerdo propuesto es peor que tu MAAN, no lo aceptes.
- 6. Comprende la MAAN de la otra parte. No solo es importante conocer tu propia alternativa, sino también intentar comprender la de tu contraparte. Esto te dará una idea de su nivel de flexibilidad y sus posibles puntos de ruptura, lo que te ayudará a formular propuestas más atractivas y a entender sus movimientos.
- 7. Practica la escucha activa y la empatía. Una buena negociación requiere entender la perspectiva del otro. Escuchar atentamente sus preocupaciones y validar sus sentimientos, aunque no los compartas, puede reducir tensiones y abrir canales de comunicación. La empatía construye puentes y fomenta la colaboración.
SOBRE LOS AUTORES: ROGER FISHER Y WILLIAM URY
Los autores de «Obtenga el SÍ» son dos figuras centrales en el desarrollo de la teoría de la negociación y la resolución de conflictos. Su trabajo en el Proyecto de Negociación de Harvard ha influido profundamente en la forma en que el mundo aborda los desacuerdos y busca soluciones colaborativas.
BIOGRAFÍA COMPLETA DE ROGER FISHER
Roger Fisher (1922-2012) fue un renombrado jurista, profesor y experto en negociación estadounidense. Fue Profesor Emérito de Derecho en la Facultad de Derecho de Harvard y cofundador del Proyecto de Negociación de Harvard. La visión de Fisher para la negociación se centró en la importancia de separar a las personas del problema y de concentrarse en los intereses subyacentes.
Fisher sirvió en la Fuerza Aérea de los Estados Unidos durante la Segunda Guerra Mundial. Después de la guerra, obtuvo su título de abogado en la Harvard Law School. Fue una figura clave en la creación y desarrollo de métodos de negociación para situaciones complejas, desde disputas internacionales hasta conflictos laborales. Su enfoque práctico y su habilidad para destilar ideas complejas en principios claros lo hicieron extremadamente influyente.
Además de su trabajo académico y como autor, Roger Fisher fue un consultor solicitado por gobiernos y organizaciones internacionales para mediar en conflictos y enseñar habilidades de negociación. Colaboró extensamente en temas de paz internacional y fue un incansable defensor de la resolución pacífica de disputas. Fue cofundador y director del Centro de Negociación de Harvard y miembro de la Academia Estadounidense de las Artes y las Ciencias.
BIOGRAFÍA COMPLETA DE WILLIAM URY
William Ury (nacido en 1953) es un antropólogo, autor, educador y mediador estadounidense, ampliamente reconocido por su trabajo en el campo de la negociación y la resolución de conflictos. Junto con Roger Fisher, es cofundador del Proyecto de Negociación de Harvard, donde desarrolló y perfeccionó el método de la negociación basada en principios.
Ury se graduó de la Universidad de Yale y obtuvo su doctorado en Antropología Social en Harvard. Su experiencia en el estudio de las culturas y la interacción humana le ha proporcionado una perspectiva única sobre cómo las personas interactúan en situaciones de conflicto. Ha participado en numerosas mediaciones y negociaciones en contextos de alto riesgo, incluyendo conflictos étnicos, disputas laborales y guerras civiles, actuando como asesor para la Casa Blanca, el Pentágono, y otros gobiernos y corporaciones.
Además de «Obtenga el SÍ», Ury ha escrito varios libros influyentes sobre negociación y resolución de conflictos. Es un conferencista internacional muy solicitado y su trabajo se centra en empoderar a las personas para que logren acuerdos colaborativos y duraderos. Ury ha sido un pionero en el concepto de la «tercera parte» en la mediación y en la idea de ir «más allá del no» para encontrar soluciones.
OTROS LIBROS DE LOS AUTORES
La colaboración entre Fisher y Ury, y sus trabajos individuales, han contribuido significativamente al campo de la negociación:
- Otros libros de Roger Fisher:
- Getting Together: Building Relationships as We Negotiate (1988) – Coescrito con Scott Brown. Este libro profundiza en la importancia de construir y mantener relaciones sólidas durante la negociación.
- Beyond Machiavelli: Tools for Coping with Conflict (1994) – Coescrito con Elizabeth Kopelman y Andrea Kupfer Schneider. Una exploración de herramientas prácticas para abordar y gestionar conflictos.
- Otros libros de William Ury:
- Superando el No: De la Confrontación a la Colaboración (Getting Past No: Negotiating with Difficult People, 1991) – Este libro es una continuación de «Obtenga el SÍ», centrándose específicamente en cómo negociar cuando la otra parte se muestra reticente, irracional o se niega a colaborar.
- El poder del NO Positivo: Cómo decir no y aún así obtener el sí (The Power of a Positive No: How to Say No and Still Get to Yes, 2007) – Ury explora la importancia de poder decir «no» de manera constructiva, protegiendo tus intereses y al mismo tiempo manteniendo la puerta abierta a futuras negociaciones.
- El tercer lado: Por qué peleamos y cómo podemos parar (The Third Side: Why We Fight and How We Can Stop, 2000) – Este libro explora el papel de las «terceras partes» (mediadores, facilitadores, testigos) en la resolución de conflictos a gran escala, desde el nivel interpersonal hasta el internacional.
«OBTENGA EL SÍ: LA CLAVE PARA NEGOCIACIONES EXITOSAS» EN 30 SEGUNDOS
«Obtenga el SÍ» es una guía esencial para negociar eficazmente, enseñándonos a separar a las personas del problema, enfocarnos en los intereses mutuos en lugar de las posiciones, crear opciones de beneficio compartido e insistir en criterios objetivos. Conocer tu MAAN es clave para cerrar acuerdos inteligentes y potenciar tus ventas.
ENLACES SALIENTES RECOMENDADOS Y OTROS LIBROS SOBRE VENTAS
Para complementar lo aprendido en «Obtenga el SÍ» y seguir puliendo tus habilidades de negociación y venta, te recomendamos estos recursos:
- Program on Negotiation at Harvard Law School: Este es el centro de investigación y enseñanza de negociación donde Roger Fisher y William Ury desarrollaron gran parte de sus ideas. Es una fuente inagotable de artículos, investigaciones y cursos sobre negociación. [Enlace a https://www.pon.harvard.edu/]
- Artículos de Negociación en Forbes: Forbes cuenta con una sección dedicada a la negociación, donde encontrarás consejos prácticos, estudios de caso y tendencias actuales en el ámbito de las ventas y los acuerdos comerciales. [Enlace a https://www.forbes.com/negotiation/]
- Coursera – Cursos de Negociación: Plataformas como Coursera ofrecen cursos online de universidades de prestigio sobre negociación, muchos de ellos basados en los principios de «Obtenga el SÍ». Son una excelente manera de profundizar y practicar lo aprendido. [Enlace a https://www.coursera.org/courses?query=negotiation]
- Harvard Business Review – Negociación y Resolución de Conflictos: El HBR es una autoridad en el mundo de los negocios. Sus artículos sobre negociación y resolución de conflictos ofrecen perspectivas avanzadas y casos de estudio de la vida real que pueden enriquecer tu comprensión. [Enlace a https://hbr.org/topic/negotiation-conflict-resolution]
- Sitio Oficial de William Ury: El sitio web personal de William Ury es una fuente de recursos adicionales, vídeos, artículos y novedades sobre su trabajo en la mediación y la negociación, incluyendo sus otros libros y conferencias. [Enlace a https://www.williamury.com/]
La verdad es que «Obtenga el SÍ» es mucho más que un libro de negocios; es una guía esencial para la vida.
Nos ha enseñado que la negociación no tiene por qué ser una batalla, sino una oportunidad para la colaboración y el beneficio mutuo. Al aplicar sus principios de separar a las personas del problema, enfocarnos en los intereses, generar opciones creativas y usar criterios objetivos, estamos equipados para alcanzar acuerdos inteligentes en cualquier ámbito, desde el trabajo hasta nuestra vida personal.
En VENDE_MAS, creemos firmemente que estas herramientas son la clave para no solo mejorar tus ventas, sino para construir relaciones más sólidas y duraderas.